Как увеличить прибыль салону красоты: ключевые ошибки, которых стоит избегать

В Интернете по запросу «Как увеличить прибыль бизнесу» вы найдете тысячи советов и стратегий. Но в реальной жизни далеко не все из них работают. Почему? Потому что каждая компания уникальна и требует своего подхода.

Мы же решили рассмотреть обратную сторону вопроса и рассказать, как делать не стоит. Статья основана на субъективном взгляде и личном опыте Алексея Князева, сооснователя и руководителя агентства Jungle Marketing. Это не очередной список «что делать», а практическое руководство «чего избегать», если вы хотите сохранить и приумножить свою прибыль.

1. Резкий переход в другой сегмент

Многие салоны, балансирующие на грани рентабельности, решаются повысить цены на 30-50% в надежде привлечь более платежеспособных клиентов. Идея кажется логичной: поднять цены, чтобы привлекать более состоятельных клиентов — следовательно, прибыль возрастает, и бизнес процветает. Но проблема в том, что резкий переход может обернуться провалом.

Почему это рискованно?

Ваши текущие клиенты привыкли к определенному уровню цен и сервиса. Резкое повышение стоимости лишь отпугнет их, особенно если уровень услуг не изменился. А новая, более обеспеченная аудитория не воспримет вас как бренд премиум-класса, ведь ваш имидж уже закрепился в их глазах как вариант из другого сегмента.

Что делать вместо этого?

Если вы решили сменить сегмент, проведите полный ребрендинг. Обновите интерьер, освежите сайт, пересмотрите услуги и подход к клиентам. Так вы создадите впечатление абсолютно нового заведения и сможете привлечь новую целевую аудиторию. Проведите анализ потребностей ваших новых клиентов и убедитесь, что вы готовы удовлетворить их запросы.

2. Скидки на первое посещение

Многие компании, особенно в сфере услуг, предлагают большие скидки новым клиентам, чтобы привлечь их в свой салон или клинику. Но в итоге такая тактика часто привлекает только «охотников за скидками», которые не возвращаются на повторные визиты.

Почему это не работает?

Скидки на первое посещение привлекают клиентов, которые приходят только ради выгодного предложения и не готовы платить полную стоимость. Это не только не помогает удержать клиента, но и снижает ценность ваших услуг в его глазах. Если мы говорим про премиум-сегмент людям не столь важна эта скидка. Для них она является приятным бонусом, но в целом они готовы платить соответствующую цену за премиум-услуги. Делая щедрую скидку на первый визит вы привлекаете не ту аудиторию

«Сидит в зоне ожидания салона клиентка — откровенно вызывающего вида девушка с манерами, которые можно охарактеризовать как «содержанка». В этот момент заходит другая клиентка — сдержанная, ухоженная, одетая в тяжёлый люкс. Она выглядит аккуратно, элегантно. После обслуживания эта вторая клиентка заявляет: “Я больше к вам не приду”. На вопрос о причинах, она объясняет: “Я не могу обслуживаться в одном месте с такими девушками, как та, что сидела здесь на диване. Это недопустимо для моего статуса”. Этот случай наглядно показывает, как репутация заведения и его аудитория могут напрямую влиять на клиентский опыт и лояльность», — делится случаем из своей практики Алексей Князев.

Что делать вместо этого?

Сосредоточьтесь на удержании клиентов и повышении среднего чека. Вместо скидок предложите бонусы, программу лояльности или скидку на 5-ое посещение, которые будут стимулировать повторные визиты.

3. Игнорирование работы с существующими клиентами

Когда владельцы салонов думают о росте прибыли, они часто фокусируются на привлечении новых клиентов. Но именно работа с текущей базой — это возможность увеличения прибыли без дополнительных вложений в маркетинг.

Где вы теряете деньги?

Привлечение нового клиента стоит в несколько раз дороже, чем удержание существующего. В то время как текущие клиенты уже знакомы с вашим брендом и готовы возвращаться, если вы о них заботитесь. Игнорирование их потребностей и отсутствие программ по удержанию ведут к потере прибыли и клиентской базы.

Как исправить ситуацию?

Настройте CRM-систему, чтобы отслеживать историю посещений и вовремя напоминать о следующих визитах. Это могут быть простые SMS-напоминания или email-рассылки с персонализированными предложениями. А ещё лучше прозванивайте клиентов и напоминайте записаться. Если клиент ходит на маникюр раз в три недели, то оптимально будет позвонить через две недели после визита: собрать обратную связь и предложить удобные окошки на следующее посещение.

4. Пренебрежение аналитикой

Без четкого понимания, какие каналы приносят клиентов и какие услуги наиболее востребованы, вы, по сути, «стреляете в темноту».

Что нужно отслеживать?

Средний чек
Удержание клиентов у конкретных мастеров
Конверсия первичных визитов в повторные (оптимально выше 66%)

Эти данные позволяют не просто оптимизировать расходы, но и планировать стратегию роста. Если вы не анализируете показатели, вы рискуете инвестировать в неэффективные рекламные каналы и терять клиентов.

5. Разбрасываться деньгами на расходники

Один из скрытых, но ощутимых расходов любой премиум-клиники — это так называемый сервисный сбор. Он включает в себя бахилы, кофе для клиентов, чистку ковриков, освежители воздуха, гигиенические прокладки, шоколадку к чашке, кусочки сахара — все эти мелочи, которые создают комфортную атмосферу. В среднем такой сервисный сбор составляет около 500 рублей на клиента.

И вот тут возникает дилемма: с одной стороны, экономить на расходниках нельзя, особенно если позиционируешь себя как клиника высокого уровня. Но это не значит, что нужно переплачивать.

Что делать?

Часто поставщики предлагают свои товары по завышенным ценам. В такой ситуации есть смысл взять счет и отправить его конкурентам: «Можете предложить что-то лучшее?» Опытные менеджеры хорошо ориентируются в номенклатуре не только своих, но и чужих товаров, и всегда знают, где можно немного сэкономить без потери качества. Это простой способ оптимизировать затраты, не снижая уровень сервиса.

«Я пересматривал закупки одноразовой продукции. Мой первоначальный счёт составлял 64 тысячи рублей на 12 позиций — это были одноразовые простыни, полотенца, впитывающие воротнички для парикмахеров, салфетки и т.д. В конкурсе участвовали три крупных поставщика: “Камус”, “Синяя медведица” и “Частовия” (с реальными компаниями любые совпадения случайны).

Я взял этот счёт и в течение трёх с половиной недель пересылал его между поставщиками, спрашивая: “Можете предложить лучшее условие?”. В итоге, вместо 64 тысяч я заплатил 29 тысяч, то есть снизил расходы больше чем в два раза. Так что даже в премиум-сегменте можно существенно сократить затраты», — делится случаем из практики Алексей.

Успех в бизнесе не всегда зависит от того, что вы делаете. Иногда важнее понять, чего не делать. Пробуйте, ошибайтесь, но учитесь на этих ошибках. А если понадобится помощь — всегда можете обратиться к агентству Jungle Marketing 😉